ग्राहकों को स्वेच्छा से अधिक खर्च करने के लिए प्रोत्साहित करने वाली बेकरियों के लिए {{0}जिससे औसत लेनदेन मूल्य बढ़े और बिक्री बढ़े{{1}उत्पाद बंडलिंग एक प्रभावी रणनीति है। हालाँकि, इसे केवल उत्पादों को एक साथ समूहीकृत करने के रूप में नहीं देखा जाना चाहिए; बल्कि, इसमें ऐसे ऑफ़र डिज़ाइन करना शामिल है जो ग्राहकों को यह महसूस कराते हैं कि उन्हें "बहुत अच्छा सौदा" मिल रहा है और यह "उन्हें मिलना ही चाहिए", जिससे उन्हें सक्रिय रूप से अधिक कीमत वाले बंडल चुनने के लिए प्रेरित किया जा सके।
एक सामान्य दृष्टिकोण "पूरक युग्मों" के माध्यम से नई मांग पैदा करना है, जिससे ग्राहकों को यह महसूस हो कि आइटम "अपरिहार्य" हैं। कोई ग्राहक ब्रेड पर केवल 15 युआन खर्च करने के इरादे से आपकी दुकान में आ सकता है। हालाँकि, यदि आप "ब्रेड + पेय पदार्थ=25 युआन- जैसे प्रचार की पेशकश करते हैं तो उन्हें अलग से खरीदने की तुलना में 5 युआन बचाते हैं," कई लोग सोचेंगे, "मैं वैसे भी कुछ पीने जा रहा हूँ, इसलिए मैं उन्हें एक साथ खरीद सकता हूँ।"
यह पूरक जोड़ी है: उन उत्पादों को बंडल करना जिन्हें अन्यथा अलग से खरीदा जा सकता है और ग्राहकों को उच्च मूल्य संयोजन चुनने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए "पैसा बचाने" के मनोवैज्ञानिक संकेत का उपयोग करना।
इसे लागू करने का तरीका यहां बताया गया है: सबसे पहले, अपने स्टोर की उच्च आवृत्ति वाली वस्तुओं को सूचीबद्ध करें और उनकी प्राकृतिक जोड़ी की पहचान करें (उदाहरण के लिए, दूध के साथ ब्रेड, जैम के साथ टोस्ट), फिर "बेसिक आइटम + आवश्यक ऐड" कॉम्बो पैकेज डिजाइन करें; दूसरा, मूल्य निर्धारित करें ताकि "निर्धारित मूल्य" "अलग से आइटम खरीदने की कुल लागत" से कम हो। हालाँकि, सावधान रहें कि आपका लाभ मार्जिन कम न हो जाए। उच्च आवृत्ति वाले आइटम जोड़ते समय, उच्च सकल मार्जिन वाले उत्पाद चुनें। इस तरह, ग्राहकों को लगता है कि वे पैसे बचा रहे हैं, जबकि आप वास्तव में अधिक बेचते हैं और अधिक कमाते हैं।
आप खरीदारी का दायरा बढ़ाने के लिए "परिदृश्य{0}}आधारित बंडलिंग" का भी उपयोग कर सकते हैं, जिससे ग्राहकों को "उनकी ज़रूरतों के लिए खरीदारी" करने के लिए प्रोत्साहित किया जा सके। ग्राहक दोपहर की चाय के लिए केक खरीद सकते हैं, लेकिन शायद ही कभी इसे फल या छोटी पेस्ट्री के साथ जोड़ने के बारे में सोचते हैं। यदि आप एक "दोपहर का चाय सेट" (केक + फलों की थाली + पेय) लॉन्च करते हैं और इस बात पर जोर देते हैं कि "दोस्तों के साथ साझा करना इसे और अधिक आनंददायक बनाता है," जो ग्राहक मूल रूप से अपने लिए केक खरीदने का इरादा रखते थे, वे "अपने दोस्तों का इलाज करने" के लिए सेट चुन सकते हैं।
परिदृश्य-आधारित बंडलिंग को बेचना कठिन नहीं है; यह ग्राहकों को "अस्पष्ट जरूरतों" को "ठोस समाधान" में बदलने में मदद करने के बारे में है।
इसे लागू करने का तरीका यहां बताया गया है: उपयोग परिदृश्य के आधार पर उत्पादों को वर्गीकृत करें (उदाहरण के लिए, नाश्ता, दोपहर की चाय, पार्टियां, उपहार), और प्रत्येक के लिए सेट मेनू डिज़ाइन करें। उदाहरण के लिए, नाश्ते का सेट "ब्रेड + अंडे + दूध" हो सकता है, जबकि पार्टी सेट "बड़ा केक + पेय + छोटी पेस्ट्री" हो सकता है। इस बंडलिंग रणनीति की कुंजी परिदृश्य का स्पष्ट रूप से वर्णन करने के लिए कॉपी (या वीडियो) का उपयोग करना है, जिससे ग्राहकों को स्वाभाविक रूप से इसकी पहचान करने और महसूस करने की अनुमति मिलती है कि "यह सेट सिर्फ मेरे लिए बनाया गया है।"
आप विकल्पों का मार्गदर्शन करने और ग्राहकों को "अधिक स्वेच्छा से खरीदारी करने" के लिए प्रोत्साहित करने के लिए "स्तरीय मूल्य निर्धारण" का उपयोग करके ग्राहक मनोविज्ञान का भी लाभ उठा सकते हैं। यदि आपका स्टोर केवल 20{2}}युआन का एक व्यक्ति का सेट और 50{7}}युआन का पारिवारिक सेट प्रदान करता है, तो मध्य मूल्य सीमा के ग्राहक खो सकते हैं। हालाँकि, यदि आप 35-युआन का "साझा युगल सेट" जोड़ते हैं (जिसमें एकल-व्यक्ति सेट की तुलना में एक अतिरिक्त पेय और एक छोटी पेस्ट्री शामिल है), तो कई लोग सोचेंगे, "अतिरिक्त 15 युआन खर्च करने से मुझे एक अतिरिक्त हिस्सा मिलता है - यह एक अच्छा सौदा है।"
स्तरीय मूल्य निर्धारण का मूल है "ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कम कीमत वाले सेट का उपयोग करना और लाभ उत्पन्न करने के लिए मध्यम कीमत वाले सेट का उपयोग करना।" अधिकांश ग्राहक सबसे सस्ता विकल्प नहीं चुनेंगे, न ही वे सबसे महंगा विकल्प चुनेंगे; इसके बजाय, वे मध्य श्रेणी के विकल्प को चुनेंगे जो सबसे अच्छा मूल्य लगता है (यही कारण है कि अलग-अलग सेट मेनू बनाते समय तीन मूल्य स्तरों को डिज़ाइन करना दो की तुलना में अधिक प्रभावी होता है)।
यहां बताया गया है कि इसे व्यवहार में कैसे लागू किया जाए: अपने सेट मेनू के लिए तीन मूल्य स्तर डिज़ाइन करें, यह सुनिश्चित करते हुए कि प्रत्येक स्तर में सामग्री में अलग-अलग अंतर हों (जैसे कि बढ़े हुए हिस्से के आकार या उन्नत उत्पाद की गुणवत्ता)। उच्चतम मूल्य वाले सेट मेनू को मेनू के सबसे प्रमुख स्थान पर रखें (हालाँकि यह सबसे अच्छा विक्रेता होने की उम्मीद न करें)। मध्य स्तर के सेट मेनू को और भी बेहतर दिखाने के लिए "कंट्रास्ट प्रभाव" का उपयोग करें। जब ग्राहक 50-युआन सेट मेनू देखते हैं, तो उन्हें 35-युआन विकल्प "इतना महंगा नहीं" लगेगा; और जब वे 20-युआन का सेट देखते हैं, तो उन्हें 35-युआन का विकल्प "अधिक उदार" लगेगा।
एक अर्थ में, कॉम्बो पैकेज का सार वास्तव में उत्पादों का "पुनर्मूल्यांकन" करना है। विचारशील जोड़ियों और परिदृश्य डिज़ाइन के माध्यम से, आप ग्राहकों को "अतिरिक्त मूल्य" के लिए भुगतान करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। इसका आधार स्वाभाविक रूप से उत्पादों को जोड़ने (और पूरक करने) में निहित है; कुंजी ग्राहकों को उपयोग परिदृश्यों या खरीदारी के कारणों की कल्पना करने में मदद कर रही है; और तकनीक में उनकी पसंद का मार्गदर्शन करने के लिए मूल्य तुलना का उपयोग करना शामिल है। अपने स्टोर में उत्पादों को दोबारा बनाने और उनका पुनर्मूल्यांकन करने का प्रयास करें{{4}आप पाएंगे कि औसत लेनदेन मूल्य बढ़ता है, बिक्री बढ़ती है और ग्राहकों की संतुष्टि में सुधार होता है।
